在湖南，说到玛莎拉蒂、兰博基尼这类超豪华车，大家第一个会想到“三马”这个名字，或许你不知道，“三马”是湖南最老牌的平行进口车经销商，同时，拥有25家分店的它也是湖南最大的平行进口车商。 马楚桂，湖南三马国际名车销售服务有限公司总裁，1973年生于广东，15岁随父母来到湖南湘潭。从2009年到2016年，短短7年时间，马楚桂究竟如何让三马在湖南一步步成为豪车界的龙头老大？又是怎样将一个湖南车企，做成全国知名的平行进口车品牌？在当前车市寒流中又是用什么方法让三马依旧保持每年销售额增长30%的势头？近日，马楚桂接受了腾讯·大湘网《圈里圈外》栏目的专访，为我们分享了他这些年的生意经。 湖南路上的豪车十台有八台是我们卖的 随着门店的增多、业务的发展，三马国际名车一直靠口碑吸引着更多的顾客，很多在4S店买不到的车型和颜色，在三马都能买到。奔驰、宝马、保时捷、路虎、宾利、劳斯莱斯，三马基本上覆盖了湖南的豪华车市场。 “去年全国的平行进口车销量是10万台，我们就有8000来台的销售额，今年应该达到1万台了，整体销量70亿，湖南路上的豪车十台有八台是我们卖出去的。” 三马集团在马楚桂的带领下，每年都能超额完成任务，销售业绩也节节攀升，2016年，三马销量和去年同期相比上升了30%。在湖南的平行进口车市场，他们的销量占比百分之七八十。“目前卖得最好的进口车是路虎。” 价格比4S店低30% 要做汽车界的沃尔玛 中国人好面子，世人皆知。据悉中国已经成为奔驰、宝马、奥迪、保时捷、沃尔沃等豪车品牌的最大市场。 但是豪车价格毕竟不是人人都承受得起。近年来，平行进口车政策的放宽让越来越多的中国人豪车梦变得更容易实现，买辆平行进口车成为了现在中国有钱人的一种选择。 “我们的卖法跟4S店不一样，我们叫做贸易商，没有经过总经销商、大区经销商、4S店等任何多重利润环节，所以我们的价格要比4S店低20%-30%，品质上也要高于4S店，我们传递给客户的宗旨就是快、保值、价优。” 以进口丰田普拉多为例，丰田4S店内的指导价格为48.9万元，而在平行进口车车商的店内，其价格多在40万元左右。 相比于传统的4S店单一品牌销售模式，平行进口车商不仅有着价格优势，从服务的角度来说，也丝毫不逊色任何4S店，凭着这些优势，很快就赢得了中高端市场消费者的信赖。 多次赴德国考察 只为一个目标 如此兴旺的生意，一是名车馆的价格，比传统4S店便宜很多；二是在交易、手续、售后保障等服务上，并不比传统4S含糊。物美价廉，优质服务，一直是消费者的追求，汽车作为高端产品，也不例外。 “做名车确实不容易！做我们这行最重要的一点就是进货渠道一定要正宗，如果能把货把控好了，品质保证好了，你就成功了一半；第二个就是进口车是现款现货的一锤子买卖，如果你要做，就一定要有大笔资金；第三个就是老板要亲力亲为，因为进口车浮动比较大，从美元欧元的波动，经济的波动，到我们国家政事、市场的波动，再到货的波动，再到品牌的竞争，如果不亲自参与，货源信息方面就反应的比较慢。” 在平行进口车市场，有一个说法叫得货源者得天下，马楚桂深知这一点的重要性。为了保证货源的价格和品质的稳定，在做名车之初，马楚桂兄弟三人多次专程前往德国考察，最终收购了一家工厂，专门从国外进货，再统一发货到湖南。“我们会跟4S店一样，有自己的固定订货周期，卖的时候价格就很稳定，不存在没货或者改装问题。今年就在那边定了一万台车。” 以补轮胎发家 他是典型的“创二代” 上世纪80年代初，在惠州“开过加油站”的父亲因为熟悉油品生意，理所当然的成为湘潭第一批招商引资的对象，从普宁一名普通的农夫变成改革开放伊始分得“饮头啖汤”的第一批商人。 从小跟着“做加油站生意”的父亲，马楚桂兄弟三人也耳濡目染，对经商“情有独钟”。2002年，他们三兄弟最初涉足汽车服务领域，主要是从事汽车轮胎和润滑油销售。2003年起进入汽车服务业领域，从事过洗车、汽车美容、维修……2009年创立“三马国际名车店”，选择经营国际名车直到现在。 对一个新兴产品有着敏锐嗅觉的马楚桂从不盲目跟风，他清楚的认识到一个产业的发展，到一个产业的转型，以及这个产业到底能存活多久。“我们当时补轮胎补到排队，做了一两年后很多人开始跟我们学习，后来我们就不做这个了。” 来湖南24年仍保留潮汕生活习惯 今年是马楚桂到湖南的第24个年头，早已习惯湖南口味的他，还是保留着浓浓的潮汕乡音和生活习惯。马楚桂喜欢喝茶，典雅的办公室放了一套精致的茶具，马楚桂告诉我们，喝茶也是潮汕人生活的一部分。 “我们每天早上都吃稀饭、拜关老爷。”潮汕人信仰神灵，他们认为官老爷会保佑三马名车以及三马所有的车主平安发财。 体校毕业的马楚桂爱好不多，打打网球、高尔夫便是他唯一的娱乐消遣。马楚桂笑称，自己现在已经过上了老人家的生活。 Q：公司为什么取名叫“三马”？ A：我们正好有三兄弟，不论是从笔画，还是名字来说，都是蛮有创造性的，有意无意也是天意。 Q：这么多年最难忘的事情是什么？ A：我们的员工跟我们一起走过来，十几年还有这么多老员工跟我们一起创业到现在，一直紧紧的跟着我们，不离不弃。 Q：您自己的座驾是什么？ A：我有一台劳伦斯，是奔驰车的升级版，也是个改装品牌。 Q：现在还回回广东老家吗？ A：经常会回去，我们在广东是大家族，亲戚很多。 作为一名“创二代”，马楚桂深受父亲经商理念的影响，他说，父亲把诚信看得比命都重要，这也是做生意的根基。一直以来，马楚桂也把诚信二字作为自己做人的根本，不论是对顾客、员工，还是合伙人。 马楚桂说，自己现在就是为公司的员工、合作伙伴和高层而活的，最大的愿望就是希望公司在他这一代人手上能够越做越好。 来源：腾讯网
